Funil de vendas: estratégias para atrair, engajar e converter

O conceito de funil de vendas remonta a estudos sobre o comportamento do consumidor que surgiram há mais de um século. O principal deles foi o modelo AIDA (attention, interest, desire, action), desenvolvido pelo publicitário norte-americano Elias St. Elmo Lewis, em 1898.

Segundo Lewis, a trajetória do consumidor começava pela ciência da existência do produto (atenção), seguindo para a aceitação (interesse). Na terceira etapa, a vontade de comprar era despertada (desejo) até a realização da compra (ação). Com o passar dos anos, o AIDA foi sendo aperfeiçoado pelos profissionais de marketing e acadêmicos, até que, em 1924, William Townsend publicou o livro Bond and Free: The Ultimate Guide to Funnel Optimization, introduzindo o assunto.

De acordo com Townsend, um conjunto de táticas adequadas poderiam otimizar o processo de vendas pelo acompanhamento da jornada do cliente desde a descoberta até a conversão. Consolidava-se naquele momento o conceito moderno de funil de vendas.

Este artigo explora as etapas e estratégias para funil de vendas na missão de converter leads em clientes. Aqui você saberá mais sobre:

• O que é o funil de vendas
• Etapas do funil de vendas
• Benefícios de um funil de vendas bem estruturado
• Como construir um funil de vendas eficiente
• Impacto do funil de vendas no marketing digital
• Dúvidas comuns sobre funil de vendas

O que é o funil de vendas

O funil de vendas é um modelo que orienta a jornada do cliente até a compra. Como um sistema concebido em fases, ele nos ajuda a compreender melhor o processo de conversão de uma pessoa que demonstra interesse em um produto ou serviço em um cliente real, possibilitando tomadas de decisões estratégicas ao longo do processo.

O sucesso do funil de vendas passa necessariamente por uma abordagem multidisciplinar, fazendo com que os profissionais de marketing e de vendas trabalhem de forma coordenada. A tecnologia também tem um papel fundamental, pois permite que processos automatizados e personalizados sejam implementados para diversas funções, como a segmentação de leads, o envio automatizado de mensagens e abordagens sincronizadas em diferentes canais de comunicação.

Conforme William Townsend, todo o processo acontece em três etapas: awareness, consideration e decision, como veremos a seguir.

Etapas do funil de vendas

As etapas apresentadas do funil de vendas correspondem às fases da jornada de compra do cliente:

1. Topo do Funil (Awareness)

Também representada pelo acrônimo “ToFu”, é a etapa de conscientização e descoberta. Seu objetivo é captar a atenção e iniciar a jornada do cliente. É quando ele percebe que tem uma necessidade ou um problema a ser resolvido.

No “ToFu”, a estratégia de vendas pode ser intensificada pelo arketing de onteúdo, anúncios e até mesmo uma assessoria de imprensa que promova menções em veículos de comunicação, o que aumenta a visibilidade orgânica da marca.

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O marketing de influência também tem sido muito útil no topo do funil com sua capacidade de atrair novos públicos. Essa tendência pode ser observada na importância que os microinfluenciadores ganharam nos últimos anos.

2. Meio do Funil (Consideration)

A etapa conhecida como “MoFu” revela o interesse e a consideração dos consumidores pela marca enquanto buscam soluções para seus problemas. Nela, o foco é a nutrição de leads com conteúdos relevantes e mais densos, como workshops, e-books, webinars ou testes gratuitos. 

Esta é a fase da qualificação e preparação para a decisão de compra. Cada material deve ser preparado com foco no engajamento, para educar o público sobre qual a melhor solução para o problema identificado. 

Tanto para produtos quanto para serviços, o depoimento de clientes e cases de sucesso podem trazer a profundidade desejada nesta etapa.

3. Fundo do Funil (Decision)

No “BoFu” temos a decisão: os leads estão prontos para converter! Eles já conhecem o problema, a solução e a marca. Agora, o papel da empresa é fornecer informações detalhadas, como demonstrações de produtos, depoimentos e todas as táticas de persuasão necessárias para convencer o cliente a fechar o negócio.

Algumas estratégias de meio de funil podem ser intensificadas, como as histórias de sucesso dos clientes que obtiveram resultados notáveis com os produtos ou serviços da empresa.

Ações específicas como ofertas personalizadas para a primeira compra e conteúdos técnicos são fundamentais. Por isso, a conexão entre a equipe de marketing e de vendas é importante para que as características dos produtos e serviços estejam sempre bem apresentadas nos conteúdos de blogs, newsletters e redes sociais, além dos contatos realizados diretamente com o lead.

O ponto final é a ação, o momento em que a equipe de vendas precisa facilitar o processo de compras. A decisão do cliente não pode encontrar como barreira uma plataforma pouco intuitiva, por exemplo. No caso de um e-commerce, uma página responsiva melhora a experiência do usuário, pois se adapta a diferentes formatos de telas, facilitando a navegação e a leitura. 

Além disso, minimizar as etapas até a conversão e solicitar somente informações realmente necessárias é essencial. Quanto menos passos até a finalização da compra, melhor.

Benefícios de um funil de vendas bem estruturado

Quando um funil de vendas está bem estruturado, além do aumento da taxa de conversão de leads, outros benefícios são colhidos, possibilitando melhorias constantes ao longo do processo. Analisaremos os principais a seguir.

Melhoria na comunicação com o público-alvo: um funil de vendas consolidado permite a personalização de mensagens em cada etapa, com oferta de conteúdos adequados e segmentados.  Assim, é possível trabalhar o fortalecimento da confiança do cliente, agregando valor em cada interação.

Medição dos resultados: quando o processo é consistente, fica mais fácil analisar detalhadamente o retorno sobre investimento (ROI) em marketing e vendas.  Aqui, o monitoramento de métricas é essencial. Essas são algumas delas:  

• taxa de conversão;
• custo por lead (CPL);
• tempo médio de fechamento;
• taxa de retenção;
• custo por aquisição de cliente (CAC);
• cliques em CTAs;
• interações com conteúdos;
• entre outros.

Com as informações sobre a mesa, é possível fazer os ajustes das estratégias para maximizar os resultados, melhorar a previsibilidade de vendas e tomar decisões mais assertivas em diferentes setores da empresa. 

Otimização de recursos: um processo bem estruturado possui alinhamento entre os diferentes setores (marketing, vendas, atendimento), fazendo com que haja menos retrabalhos ou mesmo o descarte de esforços direcionados à condução do cliente. A sinergia faz com que o tempo de resposta ao anseio do lead seja menor, evitando a perda do “timing” no processo de venda.

Como construir um funil de vendas eficiente

Construir um funil de vendas eficiente requer um planejamento cuidadoso e o investimento em boas ferramentas. Recomendamos o passo a passo a seguir:

1. Defina claramente as etapas do funil e o público-alvo

Isso implica na criação de uma estratégia que envolva desde a atração de visitantes para o seu canal até a conversão deles em clientes. Uma ferramenta importante para isso é a landing page, que deve ser otimizada para capturar informações dos leads e orientá-los para a próxima etapa da jornada.

Um funil de vendas digital precisa otimizar seus conteúdos com técnicas de SEO (Search Engine Optimization). É indispensável o uso de palavras-chave relevantes, títulos chamativos e meta descrições bem elaboradas. Na MAVERICK 360, por exemplo, isso é feito por especialistas que definem as diretrizes que conduzirão a um melhor posicionamento nos mecanismos de busca, como link building, otimização de imagens e estruturação de URLs.

2. Nutra os leads

Oferecer conteúdos relevantes e alinhados com as necessidades do público em cada etapa do funil ajuda a manter o engajamento dos potenciais clientes e os educa sobre os benefícios do produto ou serviço. A nutrição de leads deve ser personalizada para que eles recebam as informações mais pertinentes no momento certo.

3. Use ferramentas de automação

Softwares avançados são fundamentais para a automação de vendas, tornando o processo mais eficiente com o disparo de e-mails, mensagens e outros conteúdos. Eles também podem qualificar leads com base em comportamentos específicos, como downloads de materiais, interações em abertura de e-mails, cliques em botões de CTA e visitas ao site. Como consequência, a equipe de vendas pode se concentrar nos chamados leads quentes, que possuem uma taxa de conversão maior.

4. Crie uma rotina de medição de resultados

Medir os resultados e ajustar as estratégias com base em dados é crucial para garantir que o funil funcione adequadamente. Utilizando ferramentas de análise e relatórios, é possível identificar onde estão as oportunidades de melhoria e quais etapas precisam ser otimizadas para aumentar as conversões.

No caso do marketing de conteúdo, por exemplo, os profissionais responsáveis pelo planejamento dos conteúdos avaliarão os temas com melhor e pior desempenho, formatos mais entregues pelos algoritmos e estratégias de copywriting mais eficientes como gatilhos mentais, storytelling etc.

5. Invista em CRM

As ferramentas de CRM (customer relationship management ou gestão do relacionamento com o cliente) monitoram a jornada de cada lead, oferecendo uma visão clara de todas as interações e ajudando as equipes de vendas a entender quando é o melhor momento para entrar em contato.

Algumas opções no mercado são:

• Agendor
• Hubspot CRM
• Leadlovers
• Pipedrive
• RD Station
• Zoho CRM

Impacto do funil de vendas no marketing digital

O funil de vendas exerce um impacto significativo nas estratégias de marketing digital, principalmente na forma como a empresa se comunica e interage com seu público. A integração com estratégias de marketing de conteúdo e SEO é essencial para atrair o público-alvo para as etapas iniciais do processo. 

Conteúdos relevantes e otimizados para os mecanismos de busca ajudam a gerar tráfego qualificado para os sites, aumentando as chances de conversão. Além disso, a personalização da comunicação com base no comportamento e nas preferências do público tem um papel fundamental na construção de um relacionamento duradouro.

Um funil de vendas bem monitorado permite a segmentação de campanhas, que podem ser direcionadas para diferentes perfis de clientes, abordando suas necessidades específicas e oferecendo soluções personalizadas. 

A redução do custo de aquisição de clientes (CAC) também melhora. Ao focar os conteúdos estrategicamente a fim de qualificar melhor os leads, os esforços de vendas são mais promissores, reduzindo o tempo e os recursos necessários para fechar uma venda. 

A colaboração entre as equipes também é crucial. Assim como os especialistas de marketing devem fornecer os leads qualificados para a equipe de vendas, eles também precisam receber feedbacks constantes sobre o desempenho das campanhas. Isso permite que as estratégias sejam ajustadas e os formatos e conteúdos sejam melhorados para a geração de leads. Com isso, há garantia de campanhas mais alinhadas com as necessidades da equipe de vendas e dos clientes. 

De igual forma, o retorno do pós-venda, feito por meio de um Customer Experience (CX) bem aplicado, ajuda a melhorar as estratégias de marketing, aumentando a eficiência do processo em novos lançamentos. 

Leia mais: Um olhar sobre o futuro das interações empresariais e do consumidor

Conclusão

O funil de vendas é uma ferramenta poderosa para entender a jornada do cliente e otimizar o processo de vendas. Com ele aumentamos a eficiência do processo comercial e impulsionamos o crescimento de um negócio.

Se a sua empresa precisa de uma equipe de marketing habilidosa, engajada e pronta para levar os melhores leads ao seu time de vendas, fale com um de nossos especialistas.

Dúvidas comuns sobre funil de vendas

1. Como determinar as etapas do meu funil de vendas?

A estruturação do funil deve considerar a jornada do cliente e suas interações com a marca. Ferramentas como Google Analytics e CRMs auxiliam no monitoramento e ajustes estratégicos.

2. Quais ferramentas são essenciais para automatizar o funil?

Entre as principais plataformas estão:

• Automação de e-mails: HubSpot, Marketo e ActiveCampaign
• CRM: Salesforce, Pipedrive e Zoho CRM
• Análise de dados: Google Analytics

3. Como medir o sucesso de um funil de vendas?

O sucesso de um funil de vendas é medido por meio de métricas e KPIs (indicadores-chave de performance). Para avaliar se o funil está funcionando, acompanhe métricas como:

• taxa de conversão;
• custo por lead (CPL);
• taxa de retenção;
• custo por aquisição de cliente (CAC);
• retorno sobre investimento (ROI);
• taxa de abertura de e-mails;
• cliques em CTAs;
• interações com conteúdos.

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